Воронка знакомит человека с продуктом, демонстрирует преимущества и склоняет к покупке товара или заказу услуги.
Маркетинговые воронки или sales funnels можно найти у малого, среднего и крупного бизнеса. Их взяли на вооружение не только стартапы – известные магазины и корпорации активно применяют воронки продаж для работы с потенциальными клиентами.
Классическая воронка построена на модели AIDA (аббревиатура «Attention, Interest, Desire, Action»). Она включает четыре этапа взаимодействия с покупателем: удерживает внимание, подогревает интерес, пробуждает желание и стимулирует к действию. Маркетологи меняют схемы конверсионных воронок, делают их проще или сложнее, подстраиваясь под запросы современного клиента. Продуманная и отслеживаемая схема способна за короткий срок повысить прибыль бизнеса.
Воронки продаж – решение для предпринимателей
Бизнесмены не раз сталкивались с ситуацией, когда клиенты отказываются покупать товар, несмотря на все убеждения продавцов и вложенные в рекламу средства.
Если продажи снижаются, а результаты работы не удовлетворяют предпринимателя, стоит задуматься о создании маркетинговой воронки. Крупные корпорации не начинают работу с аудиторией, пока не разработают эффективную воронку, способную привести клиента к покупке.
При разработке можно ориентироваться на общие и классические схемы. Тем не менее маркетологи рекомендуют индивидуализировать воронки: уделять внимание особенностям, свойственным конкретному бизнесу и аудитории.
Задачи маркетинговых воронок
Разрабатывая алгоритм общения с клиентами, маркетолог помогает бизнесу:
- определить количество лидов;
- сделать из потенциальной аудитории покупателей;
- снизить расходы на маркетинг;
- увеличить число постоянных клиентов;
- узнать слабые места бизнеса;
- составить прогноз продаж.
Элементы рабочей маркетинговой воронки
Трансформировать подписчиков в реальных клиентов и увеличить продажи помогут воронки, встроенные в почтовую рассылку. Можно применять специальные сервисы для рассылки электронных писем: например, RuSender.
Какие элементы стоит использовать в воронке продаж:
- Форма подписки.
Если форму расположить на странице сайта, заинтересованные пользователи подпишутся на рассылку, оставят отзывы о сервисе или личную информацию (например, номер телефона). Сервис RuSender содержит стандартные шаблоны для создания формы подписки. При желании можно составить индивидуальный макет.
- Автоматизация рассылки.
Сервис RuSender имеет функцию для капельного маркетинга. С ее помощью можно подготовить и автоматически разослать рекламные письма по базе подписчиков. Рекламная кампания планируется заранее, а ее запуск не нуждается в контроле человеком.
- Сегментация пользователей.
RuSender позволяет разделять пользователей на группы по полу, возрасту, месту проживания, отделять новых и старых подписчиков. Сегментация помогает составлять рассылку под определенную группу пользователей, учитывать конкретные потребности, говорить с ними на одном языке. В сервисе можно настроить время для рассылки, в которое группа проявляет наибольшую активность.
- Отчеты и рейтинги пользователей.
RuSender анализирует активность пользователей, на основе информации позволяет настраивать маркетинговый контент. Сервис предоставляет карту кликов и статистику открытых писем, данные демонстрирует на графиках. Отчет по доставленным письмам и появление жалоб на спам помогут корректировать тексты рассылок, проверять маркетинговые стратегии.
Создание воронок продаж через сервис RuSender
Чтобы составить конверсионную воронку при помощи RuSender, нужно пройти несколько шагов:
- Создание формы подписки и регистрации.
Форма с призывом подписаться или зарегистрироваться на сайте поможет собрать персональную информацию о клиентах, узнать их имена и контакты, начать выстраивать взаимоотношения с потенциальными покупателями. В сервисе можно задействовать стандартный макет или создать свой с уникальными полями, картинками и текстом. Формы подразделяются на фиксированные, всплывающие, плавающие и встроенные. В них добавляют лид-магниты, которые стимулируют пользователей подписаться на новости.
- Автоматизация почтовой рассылки.
Некоторые письма можно отправлять автоматически при помощи функции для капельного маркетинга. Например, приветствие новых пользователей, еженедельные новости, сообщения о рекламных акциях. Функция подходит для отправки благодарственного письма покупателю, совершившему покупку. Если пользователь не успел ничего купить, ненавязчивая рассылка напомнит о магазине.
- Применение перекрестных продаж и upsell.
Когда клиент определился с товаром и готов его купить, можно предложить пользователю другой, более интересный вариант. Если клиент оплатил заказ, можно прислать сообщение с сопутствующими аксессуарами или похожими товарами, чтобы простимулировать интерес к ассортименту магазина. Периодическая рассылка или push-уведомления с выгодными предложениями не дадут покупателям забыть о компании.
Улучшение воронки продаж и увеличение конверсии
Воронки нуждаются в постоянной оптимизации. Только изменяя и проверяя гипотезы можно достичь максимально возможной выгоды. Для повышения конверсии нужно пройти несколько шагов:
- A/B-тестирования – помогут определить стратегии, приносящие наилучший эффект для компании. Тестирования проводятся в сервисе RuSender.
- Создание CTA. Призывов к покупке и подписке бывает недостаточно. Стоит проанализировать воронку: понять, где находятся лиды, и улучшить предложения для клиентов.
- Триггерные письма. Рассылка по электронной почте, через SMS или всплывающие уведомления, настроенная на нужное время, повысит интерес пользователей к товарам. Сервис позволит отследить конверсии на определенном этапе работы с клиентом.
- Онлайн-чаты и виджеты. В чатах можно вести диалоги с посетителями сайта, оперативно отвечать на вопросы, консультировать о продукции. Активный диалог лучше снимает возражения покупателей, чем маркетинговые тексты. Также онлайн-чаты используют для помощи в оформлении заказа. Умные виджеты можно настроить на конкретное действие или поведение пользователя.
- Обновление контента. Свежие публикации вызывают интерес покупателей и продвигают сайт в поисковых системах. Полезный контент удержит внимание людей и приведет к покупке товара. Примером такого контента служат новости о поступлении продукции, скидках и акциях.
- Отзывы пользователей. Мнения клиентов помогут совершенствовать контент, продвигать сервис, решать проблемы и увеличивать продажи.
Пример конверсионной воронки
Grasshopper
- посетители приходят из блогов, рекламных объявлений, PR;
- регистрация пользователей происходит через форму подписки;
- на главной странице удерживает внимание видеоролик с приглашением и текст об услугах;
- подробное описание сервиса вызывает интерес клиента;
- страница с ценами рассказывает о существующих пакетах.
Groupon
- посетители приходят по реферальным ссылкам, через партнерскую программу, рекламные кампании и органически;
- текст на целевой странице побуждает к регистрации;
- текст на главной странице отправляет посетителя в интересующий его раздел;
- форма покупки трансформирует пользователя в клиента.
Подведение итогов
Чтобы создать рабочую конверсионную воронку, необходимо понимать потребности целевой аудитории. Задача любой воронки – убедить пользователя купить товары и услуги, конвертировать потенциальных клиентов в покупателей.
Ошибка в маркетинговой схеме будет стоит потраченного зря времени. В то время как грамотно составленная воронка увеличит продажи и приведет бизнес к расцвету.
Дата публикации: 12 мая 2022
