Кросс-маркетинг: сотрудничество и выгода

Кросс-маркетинг: преимущества перекрестного маркетинга

Такой инструмент помогает в привлечении компаний-партнеров, гарантии их поддержки и укреплении взаимоотношений. Сотрудничая с несколькими брендами одновременно, можно эффективно повысить лояльность ЦА, доверие потребителей к продукции, увеличить средние чеки, привлечь новых покупателей, запустить работу сарафанного радио. На этом достоинства взаимного продвижения не заканчиваются.

Cross marketing также позволяет:

оптимизировать/снизить затраты на рекламные кампании;
улучшить деловую репутацию;
повысить результативность продвижения;
увеличить узнаваемость компании;
привлечь целевую аудиторию;
увеличить объем продажи;
снизить затраты на привлечение ЦА.

С помощью такого инструмента создаются уникальные предложения, происходит популяризации бренда, его услуг/товаров.

Каким бывает кросс-маркетинг

Имеется множество инструментов взаимного маркетинга. Форматы взаимоотношений с партнерами зависят от области действий фирм, их возможности, выбранных стратегий, специфики деятельности.

Самыми распространенными видами являются:

Партнерский. Данный маркетинг подразумевает, что партнеры будут продавать/продвигать продукцию взаимно (за вознаграждение);
Ивент. С подготовкой и проведением общих оффлайн/онлайн мероприятий (конференций, презентаций, выставок, вебинаров, семинаров, фестивалей, мастер-классов и прочего). Это способствует созданию инфоповода, привлечению новых клиентов, созданию ажиотажа вокруг компании, запуска сарафанного радио;
Спонсорство. Эффективная методика, предполагающая заявить о бренде, подчеркнуть ее преимущества, укрепить деловой имидж. При этом виде стратегии один бренд становится спонсором другого в проведении выставки, ивента, конкурса, другого мероприятия. Такие партнерские отношения способствуют росту упоминаний компании в сети, повышают узнаваемость и деловую репутацию:
Кобрендинг. Имеется в виду, что компании объединяют усилия по продвижению временно (реализуют услугу, производят новые товары и прочее);
Контент-маркетинг. Самая распространенная разновидность cross marketing. Предполагается, что компании-партнеры будут размещать периодически на веб-ресурсах статьи для ЦА релевантные друг другу со ссылками на свои сайты или публиковать в социальных сетях посты с упоминанием страниц организации;
Программы лояльности. Доступный и простой способ, помогающий в совместном продвижении. Компании общими усилиями разрабатывают программы лояльности (например, при приобретении Х единиц товаров одного бренда, потребителю гарантируется скидка на покупку другого продукта);
Влияющий маркетинг. Предполагается, что в сотрудничестве партнеров принимает одна из компаний лидеров мнения в своей области деятельности (с большим влиянием на ЦА);
Перепродажи. Суть этого вида в том, что одни бренды покупают, а затем перепродают продукцию других фирм. Такое посредничество привлекает новых потребителей, помогает в росте продаж и расширении ассортимента.

Инструменты перекрестного маркетинга

Выбирать стратегию необходимо с учетом видов кросс-маркетинга и ваших возможностей. К самым используемым/популярным инструментам относятся:

Проведение совместных ивентов. Организация мероприятия с компаниями-партнерами способствует росту лояльности, вовлеченности существующих клиентов, укреплению взаимоотношений с аудиторией, повышению узнаваемости;
Гостевые постинги. Написание постов для размещений на площадках партнеров (цель – стать узнаваемыми, привлечь новых покупателей, продвижение);
Конкурс, кросс-акция. Могут проводиться как в оффлайн, так и онлайн режимах. События разные – от лотерей, выставок до совместных распродаж, гивэвей в Инстаграм и прочего;
Копакинг. Совместная «упаковка» продукции партнеров. Применяется как для digital-продуктов, так и для физических товаров (обучающие курсы, соединяющие материалы двух брендов, наборы товаров разных фирм, взаимно дополняющие друг друга);
Совместная промо-компания. Рекламные акции, которые могут продвигать одновременно товары партнеров. Помогает сократить финансовые затраты, привлечь ЦА, увеличить охваты;
Емейл-рассылки. Применяются, чтобы продвигать взаимно компании с их услугами среди имеющихся емейл-подписчиков;
Баннерные рекламы. С размещением баннеров партнеров на своих ресурсах;
Pop-up окно. Эффективная методика удержания посетителей на сайтах, вызова у клиентов интереса и мотивации на выполнение целевых действий, а также ознакомления с партнерами;
Нативная реклама. Дает возможности естественными способами (без навязываний) продвинуть компании-партнеры среди своих лояльных клиентов. Существуют различные виды нативной рекламы;
Маркетинг чат-бота. Когда продвижение фирм-партнеров и их услуг/товаров происходит среди пользователей, подписавшихся на чат-бот в Вацапе, ВК, Телеграмме.

Как проводится кампания кросс-маркетинга: пошаговый план

Чтобы cross marketing был эффективным, помогал в достижении поставленных целей, важно правильно отнестись к выбору компаний-партнеров и детально продумать стратегии. Грамотный план по подготовке и проведения кампаний кросс-маркетинга включает следующие шаги:

Установка целей. Проводится анализ текущего положения бренда, выявляются сильные/слабые места. Продумывается, что надо изменить первоочередно, и каким образом это может помочь перекрестным продажам. Цели могут быть разными: рост продаж, увеличение активных покупателей, привлечение лидов, завоевание новой области деятельности. Для результативного целеполагания рекомендуется использовать модель SMART;
Мониторинг потенциальных брендов-партнеров. С анализированием рынка, поисков компаний со схожей аудиторией потребителей. Товары должны не конкурировать, а дополнять друг друга. Важно убедиться, что ценность потенциальных партнеров будет такая же, как и ваша, и при этом сотрудничество не причинит вреда имиджу;
Выбор видов cross marketing и релевантного инструмента. Необходимо проанализировать способы объединений с партнерами. Чтобы отыскать правильное решение проводятся мозговые штурмы, устанавливаются виды и срок кампании, продумываются грамотные инструменты для продвижения, определяются предварительные планы действий;
Согласование всех деталей/нюансов с компаниями-партнерами. Необходимо связаться с партнерами и предложить им условия сотрудничества, озвучив план и совместно доработав его пункты. Далее план утверждается и можно начинать его реализовать;
Проведение кросс-компаний и анализ результатов. Изучаются ключевые показатели эффективности, оценивается результат потраченных усилий. На основании такой информации вносятся правки в стратегии (с дальнейшим продолжением улучшений кросс-маркетинга).

Даже если первая кампания принесла ожидаемый результат, не стоит останавливаться на достигнутом. Пересмотрите, какие ошибки были допущены, и что можно сделать, чтобы их больше не повторить (изменение критериев в выборе партнеров, другие виды перекрестных продаж, иные инструменты, улучшение коммуникации и прочее). Для того, чтобы понять, как выглядит кросс-маркетинг, рассмотрим некоторые примеры.

Burger King и Pepsi – сотрудничество брендов.